Die Formeln
- Rohertrag = Verkaufspreis − Einstandspreis
- Aufschlag (Kalkulationszuschlag) = Rohertrag ÷ Einstandspreis × 100
- Handelsspanne = Rohertrag ÷ Verkaufspreis × 100
- Kalkulationsfaktor = Verkaufspreis ÷ Einstandspreis
- Verkaufspreis für eine Zielspanne = Einstandspreis ÷ (1 − Handelsspanne)
Der Einstandspreis entspricht den Anschaffungskosten im Sinne von § 255 HGB: Kaufpreis plus Anschaffungsnebenkosten (Fracht, Verpackung, Zoll), abzüglich Anschaffungspreisminderungen wie Rabatt, Bonus und Skonto. Wer mit dem reinen Listenpreis des Lieferanten rechnet, überschätzt seine Spanne, sobald Bezugskosten anfallen.
Warum die Handelsspanne mehr verrät als der Aufschlag
Die Handelsspanne lässt sich direkt am Umsatz ablesen: Bei 40 % Spanne bleiben von jeden 100 € Umsatz 40 € für Miete, Gehälter und Software und für den Gewinn. Diese Zahl vergleichen Sie mit Ihren Fixkosten. Der Aufschlag ist praktisch, um aus einer Lieferantenrechnung einen Preis zu kalkulieren und Artikel untereinander zu vergleichen, er wirkt aber immer größer: 40 % Spanne und 66,7 % Aufschlag beschreiben denselben Verkauf.
Der klassische Kalkulationsfehler entsteht, wenn beides vermischt wird. Wer 40 % Spanne erreichen will und 40 % auf den Einstandspreis aufschlägt, landet bei 28,6 % Spanne. Ist das Ziel eine Spanne, teilen Sie den Einstandspreis durch (1 − Spanne); ist es ein Aufschlag, multiplizieren Sie den Einstandspreis mit (1 + Aufschlag).
Diese Werte bleiben eine Rohertragsbetrachtung: Versandkosten zum Kunden, Zahlungs- und Marktplatzgebühren und Gemeinkosten sind nicht enthalten. Für einen belastbaren Preis rechnen Sie Stückkosten wie Verpackung und Gebühren in den Einstandspreis ein, bevor Sie kalkulieren.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Handelsspanne und Aufschlag?
Beide gehen vom selben Rohertrag aus (Verkaufspreis minus Einstandspreis), teilen ihn aber durch eine andere Größe. Der Aufschlag bezieht den Rohertrag auf den Einstandspreis, die Handelsspanne auf den Verkaufspreis. Ein Artikel, der für 60 € eingekauft und für 100 € verkauft wird, bringt 40 € Rohertrag: Das sind 66,7 % Aufschlag und 40 % Handelsspanne.
Wie berechne ich den Verkaufspreis aus einer gewünschten Handelsspanne?
Verkaufspreis = Einstandspreis ÷ (1 − Handelsspanne). Für 40 % Spanne bei einem Einstandspreis von 60 € ergibt das 60 € ÷ 0,60 = 100 €. Wer stattdessen 40 % auf den Einstandspreis aufschlägt, kommt auf 84 € und damit nur auf 28,6 % Handelsspanne.
Wie rechne ich Aufschlag in Handelsspanne um und umgekehrt?
Handelsspanne = Aufschlag ÷ (1 + Aufschlag), Aufschlag = Handelsspanne ÷ (1 − Handelsspanne). 50 % Aufschlag entsprechen 33,3 % Spanne, und für 50 % Spanne brauchen Sie 100 % Aufschlag, also einen Kalkulationsfaktor von 2.
Rechne ich die Handelsspanne mit oder ohne Mehrwertsteuer?
Ohne. Die Umsatzsteuer, die Sie von Kunden einnehmen, ist kein Erlös: Sie führen sie an das Finanzamt ab, und die Vorsteuer auf Ihren Einkauf bekommen Sie zurück. Rechnen Sie mit Nettopreisen und nehmen Sie in den Einstandspreis alles auf, was der Artikel Sie bis ins Lager kostet, etwa Bezugskosten wie Fracht und Zoll, abzüglich Rabatten und Skonto. Im Einzelhandel wird der Kalkulationsfaktor manchmal auf den Bruttoverkaufspreis bezogen: Dann steckt die Mehrwertsteuer im Faktor, und die Werte sind mit diesem Rechner nicht direkt vergleichbar.