La multiplication des moyens de communication numérique a bouleversé les enjeux marketing en B2B, alors que l’entreprise allait chercher ses clients, le professionnel veut désormais trouver son fournisseur par lui-même.

Inbound marketing

L’inbound marketing est une stratégie qui vise à faire venir le consommateur vers une marque via une série d’actions précises. Le content marketing est à ce titre la discipline de choix en inbound. L’inbound peut d’ailleurs être comparé à une stratégie de pull marketing dans la mesure où la marque fait en sorte d’attirer le client vers elle. Par contre, l’outbound marketing consiste à aller chercher le consommateur, en poussant des actions marketing et commerciales vers lui, en allant le chercher là où il se trouve.

En inbound la marque développe du contenu afin d’intéresser et donc d’appâter le consommateur, le client ou le lead. En outbound, la marque envoie des messages marketing, promotionnels et publicitaires au client. L’inbound propose, le consommateur dispose. A l’ inverse l’outbound impose.

1­. La différence entre inbound marketing et outbound marketing 

  • La relation client est imposée vs la relation client est initiée par le client :

En outbound marketing, le commercial dérange le client en le contactant alors qu’il ne l’a pas sollicité, alors qu’il n’a pas besoin du produit ou du service proposé par l’entreprise. En revanche en inbound marketing, le client contacte lui-même le commercial, en choisissant son moment et sur la base de justes motifs. Le client est nécessairement dans de meilleures conditions pour contracter.

  • Le commercial va chercher le client vs le client va chercher le commercial :

 En outbound marketing, le commercial prospecte et démarche. En revanche, en inbound marketing le client prospecte lui-même, jusqu’à démarcher le commercial. L’inbound dans ce cadre représente un atout, parce qu’un prospect qui fait lui-même la demande est en phase d’achat et à priori déjà prévu un budget. Le taux de conversion est beaucoup plus élevé quand c’est le prospect qui contacte le commercial. Le commercial se concentre sur la partie closing de ses affaires et le cycle de vente est ainsi plus rapide. 

  • L’information est imposée au lead vs le lead cherche lui-même ses informations :

Les pubs ont un caractère commercial et agaçant selon beaucoup de personnes. Les contenus en inbound marketing au contraire, sont centrés sur l’information qualitative et à forte valeur ajoutée et le prospect en est conscient. Il prend plaisir à découvrir puis évaluer le contenu qu’il choisit de lire et qui lui est spécialement destiné.

Concept d'Outbound marketing

2. Quels supports s’appuient l’inbound et l’outbound marketing ?

En outbound marketing les marques actionnent les leviers traditionnels : la publicité média et hors média, l’achat d’espaces publicitaires, les liens sponsorisés, les publicités sociales, les campagnes d’emailings et SMS, la PLV.

Mais en inbound marketing en revanche, les supports sont tout autres : livres blancs, webinars, référencement naturel SEO, blogs de site web, podcasts, vidéos, études de cas, réseaux sociaux, newsletters.

Pour certains, l’inbound doit constituer les fondements d’une stratégie marketing, il n’est pas du tout incompatible de s’appuyer sur les différentes techniques et supports outbound pour dynamiser et accélérer la stratégie.

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