Le lead nurturing fait beaucoup parler de lui avec l’essor de l’Inbound marketing, dont il est une des principales composantes. Il a pour objectif de fidéliser les prospects en vue de les transformer en clients. L’inbound marketing, quant à lui, est une stratégie marketing qui repose sur l’utilisation des canaux digitaux et la production de contenus pour attirer des clients.

La relation entre lead nurturing et inbound marketing est indispensable pour gagner des parts de marché. En effet, sans le lead nurturing, l’inbound marketing ne pourra permettre de générer de nouveaux clients. Les actions de nurturing sont utiles pour accompagner les prospects et les faire avancer dans le tunnel de conversion. Elles constituent le moyen qui favorise la conversion des contacts commerciaux en véritables clients.

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1­. Réussir l’inbound marketing grâce au lead nurturing

En inbound marketing, les prospects traversent plusieurs étapes avant de devenir de véritables clients. Ils passent par des stades compris dans ce que l’on appelle tunnel de conversion. La première action à réaliser dans ce tunnel de conversion est d’attirer des visiteurs pour les transformer en leads. Lorsque ces visiteurs atteignent ce stade, cela signifie qu’ils ont manifesté un intérêt pour les offres de l’entreprise. 

Le lead nurturing vise à faire évoluer les leads dans le tunnel de conversion, il consiste à les guider et à les faire avancer dans ce tunnel pour qu’ils réalisent des achats dans un futur plus ou moins proche. C’est une action qui permet d’assurer la réussite de l’inbound marketing. Une stratégie d’inbound marketing réussie est celle qui permet à l’entreprise de gagner des parts de marché, il faut donc pouvoir attirer et convertir des contacts commerciaux. La conversion représente l’action qui confirme l’acquisition des clients et la réalisation des achats. D’où l’importance du lead nurturing qui permet de nourrir et d’accompagner les prospects pour en faire de véritables clients.

En somme, sans conversion, il ne peut y avoir de vente, et sans lead nurturing, il ne peut y avoir de conversion. Lead nurturing et inbound marketing sont donc étroitement liés. Une relation dans laquelle le premier conditionne la réussite du second.

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2. Quelques bonnes pratiques pour construire vos workflows de lead nurturing 

Il est impossible de vous donner une recette de lead nurturing infaillible car à chaque entreprise son propre cycle de vente, ses propres objections courantes à traiter, ses propres bases de données…

  • votre stratégie n’est pas parfaite et c’est normal : il vous faudra plusieurs mois ou même des années avant d’avoir mis au point des emails, workflows et règles de segmentation super efficaces. Prenez l’habitude de rentrer dans un processus d’amélioration et devenez obsédés par les chiffres, les objectifs et l’analyse marketing.
  • prioriser les actions rapides avec les contenus blog : avant d’imaginer un workflow idéal, qui traiterait les objections de vos clients et reprendrait toutes les étapes du cycle d’achat. Cela prendra beaucoup du temps et vos commerciaux vont perdre patience. Essayez alors de valoriser les articles de blog, vidéos, études de cas… avant de vous lancer.

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