La promotion des ventes est un ensemble de techniques et d’actions temporaires qui visent à influencer les comportements des clients potentiels par le biais d’une incitation matérielle directe. Son objectif principal est de pousser le produit vers le consommateur, il offre également un avantage supplémentaire ponctuel, caractère événementiel et recherche d’un effet immédiat sur les ventes sont les caractéristiques communes à toute technique promotionnelle.

La promotion des ventes se présente sous plusieurs formes qui poursuivent des objectifs différents, par exemple : stimuler les ventes à court terme, prendre des parts de marché se fait par une offre spéciale ou prime. Faire connaître un produit c’est par démonstration ou échantillon. Fidéliser, prime de collection, différée, etc.

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1­. Les objectifs et les cibles du marketing promotionnel

  • Les actions promotionnelles destinées aux distributeurs : Les producteurs ont pour objectifs de se faire référencer, d’obtenir davantage de place dans les linéaires, d’augmenter le volume des commandes… Le but est de conforter une position commerciale et de s’imposer par rapport aux concurrents. La promotion permet d’entretenir la relation commerciale entre les différents acteurs économiques.
  • Les actions promotionnelles destinées aux consommateurs : Ces actions sont menées par le producteur et le distributeur, elles visent à créer du trafic dans le point de vente, à faire essayer, à faire acheter davantage, à fidéliser, etc. il est donc question d’agir sur les comportements.

2­. Les conditions de succès d’une promotion des ventes 

  • L’évaluation d’une opération de promotion des ventes : il est indispensable de contrôler les opérations de promotion des ventes. Ce contrôle va porter sur l’évaluation de la performance concernant les ventes mais aussi sur la performance financière de l’opération. L’entreprise doit utiliser des indicateurs de performance concernant les ventes réalisées au cours de la période de l’opération, nombre de consommateurs ayant participé au concours, ayant utilisé un coupon de réduction. L’entreprise procède à un contrôle du nombre de produits vendus, évalue ses parts de marché avant et après la promotion. Elle contrôle également la performance financière de l’opération à l’aide d’indicateurs spécifiques pour chaque type d’avantages.

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  • Les limites d’une promotion des ventes : La législation de l’action promotionnelle est très stricte. Trois textes juridiques principaux la régissent. Les principales mesures concernant les actions promotionnelles sont : les primes sont interdites, sauf si elles sont de faible valeur. Les cadeaux sont autorisés sans limitation de prix, les jeux et loteries doivent être effectués sans aucune obligation, etc. La multiplication des promotions permanentes oblige les entreprises à toujours faire preuve de plus de créativité. Ce qui conduit à une augmentation continue des budgets de communication. Or, la fréquence croissante des promotions entraîne des effets indésirables sur le comportement des consommateurs. Ils diffèrent leurs achats et préfèrent attendre les promotions. Du plus, un recours trop fréquent aux opérations promotionnelles fait baisser le prix de référence que les consommateurs ont en tête et peut nuire à l’image de marque.

3. Conclusion 

La mise en œuvre d’une opération de promotion des ventes suppose de respecter un certain nombre de critères réglementaires et financiers.

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